Social Influencer Marketing with Needle

网站和网点都架设好了,终于可以办营销活动了吧?可以的,但首先你要弄清楚你需要怎样的营销活动。   每个顾客和你的关系,都在”顾客历程“上处于不同阶段,有些人完全不认识你,有的曾经和你互动,有的已经买过。你得决定什么时候对什么人做怎样的营销活动。营销活动分三类:

  • 挖掘潜在顾客的  Acquisition
  • 和顾客互动的 Engagement
  • 成交变钱的 Monetization

当我们说Marketing Campaign时,不要只把它想成在Facebook或哪个单一平台上打广告,先要想顾客在哪里(关于如何设计典型顾客,请看这里),campaign的目的是什么,然后选用最合适的管道。除了社交媒体,广告平台还有Google、Waze等等,更不要忽略已收集的、顾客授权联络的电邮和电话。

1. 挖掘顾客 Acquisition

假设你有全新产品,像前面说过的,还是别期待立刻成交,第一个步骤是先收集可能对产品感兴趣的潜在顾客。这样的广告campaign,旨在介绍产品所能带来的好处,别在内容里要求顾客买些什么,反而要提供一些免费好康,换取顾客最基本的联络方式,通常比较可行的是电邮地址,大家素昧生平,不会轻易给你电话号码。不要小看电子邮件,电邮行销依旧是最有效的办法。比方说你卖锅具,填写电邮可获得你的家传食谱。这免费的好康最好是没有成本的,而且能让顾客立刻获得,过程越方便越好,稍有麻烦对方就不会停留。电邮行销服务多如牛毛,建议看看MailChimp、GetResponse。

营销活动是围绕着顾客设计的

Landing Page 怎么设计

顾客按你的广告时,会去到哪里?接下来我们谈landing page怎么做,也就是当顾客按了广告以后的“着陆点”,通常这是你网站上的一个Page,此时可见网站多重要。
 
关于这个Page的美术设计,如果你不是专才也没有预算聘人,最好的办法就是“模仿”,使用现成的模板,或者模仿其他顺眼的网站。去按一下别人的广告,参考一些你喜欢的网页,它们的共同点是设计大方,具时代感,网购平台通常做不到,因为不能让你自由编辑页面的呈现方式。

此外,内容简单扼要,不会有太多文字让访客倍感压力。所谓简单扼要,即是先说重点,重点是产品和服务能为顾客带来什么好处,请参考我的另一篇【10分钟搞懂文案】。如果访客感兴趣想知道更多呢?你大可把重点链接到进一步的详细解说。
 
汽车网站是很好的例子,车是很复杂的产品,连一个驾驶盘也能大作文章,但把太多资讯放在同一页面会吓跑访客。比如Mazda的GVC科技,重点只说提升操控,车迷想知道更多,详细解说在另一页。
 
此刻最最重要的元素,是收集顾客电子邮件的表格,这是acquisition campaign的终极目的,你的好康要足以说服访客填写电邮。技术上怎么做呢?建议不要使用Google Form,看起来不太专业。如果你使用WordPress,有许许多多相关插件(plug-in)供你选择,有的还是专门的广告邮件公司提供的,如MailChimp。把这个插件显示在landing page便可,无须聘用工程师写代码,自助搞定。

2. 顾客互动 Engagement

No follow-up, no sales 

The Sales Bible, by Jeffrey Gitomer

访客留下电邮,不一定马上购买,对方也不希望你催他购买。怎么办呢?你必须制造互动,过程中除了提醒顾客你的存在,也为他们提供价值,一种办法是内容行销content marketing。

内容行销是营销活动的重要一环

内容行销是长期经营的,比如说部落格。内容和你的产品相关,但不直接卖东西。你要提供什么内容呢?当然是你顾客需要的内容,而不只是你的专业知识而已。比方说你提供摄影服务,在部落格分享摄影技巧好像顺理成章,但这样的内容吸引的是摄影发烧友,并不是需要摄影服务的人。什么情况下需要聘用摄影师呢?活动、婚礼等等。摄影当然可谈,但也不要忽略了诸如化妆、节目策划之类的内容。
 
你可以把这些内容做成电子报,传电邮给顾客,若是有用的资讯,又没有hard sell,顾客比较不抗拒。此外更重要的是,这些内容存在你网站上,潜在顾客会搜寻得到,如此一来就增加了你的曝光率。之前提到SEO,我建议在初步阶段别理会,只要你的网站内容丰富而且正确,谷歌自然会找到你,不必花太多功夫去调整设定。待一切操作顺畅了, 有余裕才去研究如何精益求精。
 
除了内容行销以外,还有许多和顾客互动的方式,就看你有多少创意。比如说,举办和你行业相关的比赛?抑或推动公益活动?这种种方案都能提升顾客和你之间的关系,离开下次成交更进一步。

3. 成交变钱 Monetization

潜在顾客或顾客资料够多了,便可推行这类营销活动。这是尝试收成的时候了,前期搜集的顾客资料是否精准,和顾客互动是否建立良好的品牌印象,马上就要看出来。促销办法林林总总,折扣、送礼等等,你得自己设计,然后通过各种管道告知顾客。

促销内容有几个注意事项,首先必须简单易懂,不要太贪心地加入过多选项,顾客脑筋一疲累就跑掉了。此外,要有紧迫性,比如限期或限量促销,促使顾客立刻行动。技术上要照顾的是,整个购买流程必须非常方便。我个人觉得这并不是最难的营销活动种类,更具挑战的是前期工作,做对了,成交是顺理成章的事。

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